협상 - 김상철

 

협상 완전정복

 

저자 : 김상철

 

최근에 스토리텔링 방식을 택한 책들이 많아지고 있는데, 그만큼 주제도 다양화된다는 점이 매우 긍정적입니다. 이 책은 협상에 관해 얘기하고 있습니다. 최근의 멋진 북디자인 트렌드를 무색하게 할 만큼 책의 외모는 볼품없지만, 내용만큼은 어디에도 뒤지지 않을 만큼 충실합니다. 개인적으로 업무를 함에 있어 협상이 매우 많기 때문에 저에게 도움이 되었음은 두말하면 잔소리겠지요. 소설적인 흥미를 주기 위해 사용한 일부 깔끔하지 않은 표현이 옥에 티라고나 할까요? 협상 자체의 기술보다는 협상의 주변 상황을 종합적으로 파악하는 것의 중요성을 설명하고 있습니다. 한번씩 읽어보시길 권유합니다.

 

- 협상 테이블에서는 함부로 미소를 보이자 마라. 미소는 상대방의 기대치를 높여 협상과정을 어렵게 만들 수 있다.

협상 10계명

제1법칙: 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라.
제2법칙: 양쪽 업무 모두를 만족시키는 ‘창조적 대안(creative option)’을 개발하라.
제3법칙: 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라.
제4법칙: 윈-윈 협상을 만들도록 노력하라.
제5법칙: 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라.
제6법칙: 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라.
제7법칙: 배트나(BATNA: 협상 결렬 시 택할 수 있는 최상의 대안)를 개선하고 활용하라.
제8법칙: 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
제9법칙: 질문하라, 질문하라, 질문하라.
제10법칙: NPT(협상준비표)를 활용해 준비하고 또 준비하라.

 

유능한 협상자의 특징

1.협상 목표를 조직의 목표와 일치시킨다.
2.협상을 철저히 준비하며, 각 협상 단계의 진전 사항을 활용하여 다음 단계에 대비한다.
3.협상 기간을 이용하여 문제가 되는 이슈들과 상대방의 BATNA, 유보가격 등에 대해서 더 많이 알고자 노력한다.
4.협상 당사자 모두의 이해관계를 파악할 수 있는 현명함과, '윈-윈'상황을 위한 가치 창출 대안을 생각해 낼 수 있는 창의성을 가지고 있다.
5.개인적인 이슈와 협상과 관련된 이슈를 구별할 줄 안다.
6.합의를 방해할 가능성이 있는 잠재적인 장애요인들을 인식할 수 있다.
7.협력 관계를 어떻게 형성하는지 알고 있다. 모든 협상자가 승리의 패를 손에 쥐고 있는 것은 아니다.
8.신뢰와 신용을 쌓기 위해 노력한다. 가장 유능한 협상자는 신뢰의 바탕위에서 만들어진다

 

 

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1. 협상 상황을 먼저 파악하라
    - 당장은 이익을 못 봐도 장기적으로 거래를 맺는게 유리할 경우 : 관계 유지 상황 (양보 전략),

       상대방과의 관계를 유지하기 위해 손해를 감수하고 거래를 한다.
    - 장기적인 관계보다는 거래를 통해 당장 얻을 수 있는 이익이 더 중요한 경우 : 실리 추구 상황

       (공격 전략), 상대방과의 거래를 끝내더라도 이익이 남는 거래를 한다.
    - 거래를 해봤자 이익도 없고, 장기적인 관점에서도 유익할게 없는 경우 : 무관심 상황 (회피

       전략), 거래를 피한다.
    - 장기적인 관계 유지도 중요하고, 거래를 통해 얻을 수 있는 이익도 중요한 경우 : 협조 상황

       (윈윈 전략), 서로 윈윈 할 수 있도록 지혜롭게 협조한다.
    - 협상을 통한 이익 실현과 상대방과의 관계 유지에 대한 관심이 적당히 뒤섞인 경우 : 절충

       상황 (타협 전략), 서로 조금씩 양보하고 손해를 감수하면서 결론에 이른다.

 

2. 의사결정권자와 협상하라
    - 협상 당사자 : 협상 결과에 대해 실질적인 권리와 의무를 가지는 책임자
    - 협상 상대방 : 협상 실무자와 협상을 벌이는 사람
    - 협상 실무자 : 협상 당사자에게 권한을 위임받아 협상 상대방과 직접 협상을 벌이는 사람
    - 협상 이해관계자 : 협상 결과에 직간접적으로 영향을 받는 사람들
    - 협상 청중 : 협상 결과에 직접적인 이해관계는 없지만, 협상 과정을 관심있게 지켜보면서

       영향을 미치고자 하는 사람들
    - 협상 중간자 : 협상 당사가 간의 협상이 원만하게 타결되지 않을 경우에 개입하여 조정이나

       중재를 하는 제3자
  
3. 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라

    - 바트나 (BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 상대방과의 협상이

       결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안을 말한다. 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는

       우선적으로 바트나를 확실하게 마련해두어야 한다.

    - ZOPA : Zone of Possible Agreement, 협상 타결이 가능한 합의 가능 가격의 영역

    - 최대 양보점 : 상대방의 제안을 받아들일 것인가, 아니면 거절할 것인가를 판단하는데 필요한

       명확한 기준, 저항점 또는 Walk Away Point라고도 함, 선택의 순간에는 자신의 최대 양보

       가격보다 더 좋은 조건이면 상대방의 제안을 받아들이고, 거기에 미치지 못하면 거절해야

       한다.

 

4. 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라

    - 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정해놓아라.

    - 처음부터 양보하지 마라. 처음에는 양보를 하지 않다가 나중에 양보할 경우 협상 만족도가

       높아진다.

    - 내가 양보한 뒤에는 상대방의 양보를 기다려라.

    - 조건부 양보를 요구하라.

    - 양보의 크기를 점점 줄여라.

    - 매우 특별하게 양보받았다는 생각을 심어주라.

    - 다음 거래에서는 반드시 상대방에게 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.

 

5. 상대방의 눈높이를 낮추어라

    - 기준점 효과 (Anchoring Effect) : 협상에서 처음 제시하는 가격이 협상 결과에 직접적으로

       영향을 미치는 것을 뜻한다. 따라서 협상에서는 상대방보다 먼저 제안하는 것이 유리하다.

    - 참조점 (Reference Point) : 사람들이 제한된 정보 안에서 다른 이들에 대해 판단할 때

       기준으로 삼는 것을 말한다. 똑같은 상황이라도 참조점을 어디에 두느냐에 따라 이익이라고

       생각할 수도 있고, 손해라고 생각할 수도 있다.

    - 기대가치 : 앞으로 일어날 낙관적 상황과 비관적 상황을 모두 고려해서 예측한 가치를 말한다.

       기대가치가 플러스가 될 때에는 위험을 회피하여 현재의 이익을 유지하려는 경향을 보이고,

       반대로 기대가치가 마이너스가 될 때에는 위험이 따르더라도 손실을 만회하려는 경향을

       보인다.

 

6. 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라

    - 협상 막판에 추가적인 양보를 요구하는 니블링 (Nibbling) 기법이 강력한 효과를 발휘하는

       이유는 매몰비용과 협상 결렬에 대한 두려움 때문이다. 매몰비용은 이미 써버려서 회수가

       불가능한 비용으로, 다른 말로는 함몰비용이라고도 한다.

    - 협상자들은 협상이 결렬되는 것을 두려워하는 심리가 있다. 협상 결렬을 실패로 생각하기

       때문이다. 하지만 이런 심리는 판매자 뿐만 아니라 구매자에게도 동일하게 나타나므로

       니블링은 무시해도 좋다. 이 경우 혹시라도 상대가 기분 나빠할 수도 있으므로, 상대방의

       니블링을 받아주는 조건으로 맞니블링을 요구하라.

 

7. 협상의 의제를 여러 개 준비하라

    - 제로섬 게임이란 전체 총합이 고정되어 있기 때문에 한쪽이 얻는 이익만큼 다른 한쪽이 반드시

       손해를 보게 되어 이득과 손실의 총합이 항상 제로인 게임을 말한다.

    - 협상 의제가 하나밖에 없을 경우 협조가 사라지고 반드시 경쟁만이 존재하는 제로섬 게임이

       되고 만다. 이런 제로섬 구조에서 탈피하려면 우선 협상 의제를 다양하게 마련해야 한다.

    - 협상 당사자는 협상 타결이라는 공통의 목표를 달성하기 위해 서로 협조하면서 동시에 자신이

       원하는 것을 얻기 위해 경쟁을 한다. 이처럼 협상에서는 협조와 경쟁이 공존하므로 서로

       협조하지 않고 상대방을 적으로 간주한다면 결국에는 파국으로 치닫게 된다.

       따라서 협상에서는 파이를 키우는 협조가 파이를 나누는 경쟁보다 더 중요하다.